买香烟的微商怎样卖烟?

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买香烟的微商怎样卖烟?

崔敏在店中。

崔氏超市虽然店面不大,但店主的热情好客为店铺聚集了不少人气。

装散酒的大缸放在店中显眼位置。经营散酒满足了顾客多元化的需求。

“一路向前”自律互助小组统一制作的标识格外抢眼。“明码实价,条盒一价,谢绝还价”的字眼,对购买卷烟的顾客也是一种提醒。 本版图片均由夏晓凡摄

  在滨州邹平县齐明天健苑小区南门外有一家名叫“崔氏超市”的零售店。店门口,常摆放着几把小座椅,小座椅上总是坐满顾客。进进出出买东西的顾客比较多,店主崔敏每天忙里忙外,闲暇时便与坐在门口的顾客们聊会儿天。他风趣健谈,热情好客,总能把顾客逗得哈哈大笑。

  崔敏,今年60岁,是一位头脑灵活、乐观热情的店老板。十几年前,崔敏曾是村里有名的“养鸡达人”,他带领村里许多农户依靠养鸡走上了致富路。后来,他的腿部意外受伤,干不了重活,便来到城里开起了烟酒商店。

  崔氏超市的地理位置并不算优越:齐明天健苑小区的主门是北门,崔氏超市却位于客流量比较小的南门。但这并不影响店内的人气,很多顾客宁可绕道多走些路也会来崔氏超市买东西。原因何在?

  善于沟通问需求

  “我爱聊天,好多顾客没事都喜欢跑来跟我聊天。我从与顾客的聊天中了解到顾客的不同需求,然后根据顾客的需求选择商品,生意自然红火。”谈到与顾客交流对店铺生意的影响,崔敏这样对笔者说。

  在与顾客的交流中,崔敏了解了不少附近小区的居民情况,对哪家喜欢用什么牌子的酱油,哪家喜欢吃什么牌子的大米,哪家多久买一次盐等信息,他都了如指掌。对来店购物两次以上的顾客,崔敏基本都能记住他们的消费习惯和喜好。他将顾客的喜好记录在本子上,作为选择商品的参考。这样,小区的居民进店,都能选到自己想要的商品。

  “你看店里最显眼的这个大酒坛子,就是在聊天中几位顾客推荐我引进的。很多中老年顾客喜欢喝高度的散酒,但是现在很多店里都不卖散酒了。自从店里摆上了大酒坛子,还真是吸引了不少顾客。”崔敏指着放在店铺醒目位置的大酒坛子对笔者说道。

  采访中,笔者看到来了一位行色匆匆的年轻顾客。没等顾客说话,崔敏就递上了一盒“泰山”(华贵)。随后,那位顾客钱都没付就走了。

  据崔敏介绍,那是一位出租车司机,怕耽误生意,每次都是来去匆匆。有时,买完东西后没时间付账,便先拿走东西,再把钱通过微信转过来。他每天在县城和周边来回跑,只要从崔氏超市门前经过,就会进来买东西。

  对这种来去匆匆的顾客,崔敏也有自己沟通感情的办法。“最初我在他选商品时和他简单聊几句,然后我们互加了微信,每逢节假日我都会给他送上祝福,遇到天气变化也会通过微信提醒他。最初,他没回复过我,时间长了,他就开始回复我了。我试着慢慢与他微信聊天,从中得知了他的喜好与购物习惯。如今,我们已经成为相互信任的朋友了。”崔敏说。

  由于善于交流,善于抓住并满足顾客的个性化需求,崔氏超市吸引了许多忠实的顾客,生意越做越红火。

  创新陈列聚人气

  在崔氏超市,一百多个牌号的卷烟整齐排列在卷烟展示柜上,给人一种强烈的视觉冲击力。

  崔敏经营卷烟,以种类丰富而出名。对卷烟品牌培育,崔敏有一套独到心得。开店卖烟以来,他从不排斥新品卷烟。他认为旧事物总会被新事物替代,善于学习引进新事物才能赢得市场竞争。所以,他十分注重引进新品卷烟,店里短支烟、爆珠烟、中支烟等应有尽有。在他看来,店里卷烟品牌多了,顾客选择的空间才能更大,对顾客才有吸引力。由于品种齐全,不少住得远的顾客慕名而来,到崔敏店里买烟。

  在崔敏店里,笔者发现一个奇怪的现象,卷烟展示架上有很多卷烟都是倒着放的。

  原来,这是崔敏的“倒置陈列法”。说起“倒置陈列法”,崔敏十分骄傲,他说这是他自己独创的陈列法。这种陈列法,目前已在很多店铺推广,并且效果很好。

  一天,有位顾客到崔氏超市买烟,抱怨说展示柜上卷烟太多,他看得眼花缭乱,找了很久才找到自己想要的卷烟。这件事对崔敏触动很大。随着生活节奏越来越快,人们的购物时间很紧张,如果不能让顾客很便利地找到卷烟,那很多顾客可能会转身离去。

  经过思考,崔敏想到了一个解决办法。他把条装新品卷烟文字朝下进行倒置陈列,这样,大家熟知的品牌就和新品卷烟区分开了。而且顾客选购卷烟时会首先看到倒置的新品卷烟,对新品培育也有好处。为了培育新引进的品牌,崔敏过一段时间就会根据卷烟销售情况调换倒置的卷烟。

  开店做生意,崔敏从不因循守旧,固步自封。通过不断创新,崔氏超市成了周围商圈一颗耀眼的星。

  带领同行共发展

  在崔敏卷烟展示柜的上方,有一条写着“本店所有卷烟按照明码实价销售,条盒一价,谢绝还价”字样的醒目标识,这是“一路向前”零售客户自律互助小组统一制作的。

  崔敏是“一路向前”零售客户自律互助小组组长,也是该小组成立和发展的积极推动者。小组成立以后,一方面他带领小组成员签订了诚信经营公约,承诺共同维护卷烟市场秩序;另一方面,他组织大家互相学习,互相帮助,共同提高经营能力。

  然而,小组成立之初,各项工作开展得并不顺利:诚信经营公约签订了,仍有小组成员竞价销售卷烟。了解到这一点,崔敏主动上门做小组成员的思想工作。“零售指导价一条180元的卷烟,你如果按160元卖给顾客,是比较有竞争力,但挣不到钱。而且,顾客一看有降价空间,还会继续砍价。最严重的是,你这样做,严重影响了片区的市场环境……”崔敏苦口婆心地劝说,给大家讲竞价销售卷烟的危害。此外,他还拿自己按零售指导价销售卷烟不仅没影响生意,销售利润还有了提高的事引导小组成员。

  在崔敏的劝说下,竞价销售卷烟的小组成员转变了思想观念,开始主动维护卷烟市场秩序。由于卷烟市场秩序得到维护,大家经营卷烟的利润提高了,经营的信心也更足了。

  崔敏还组织大家聚到一起,相互交流经验,实现共同提高。不少小组成员不重视店铺形象,他便带领大家到店铺形象好的店中去参观,听店主聊经验;有的成员不会陈列卷烟,他便与其分享自己陈列卷烟的经验;有的小组成员家里有困难,他便带领其他小组成员为其送去温暖。

  在崔敏的带领下,“一路向前”自律互助小组成员们拧成一股绳,实现了共同提升。如今,除了日常交流,小组的微信交流群也格外活跃,大家纷纷为小组发展出谋划策,为小组成员的经营提建议、出点子。

  看到小组成员赢利水平都有了明显提升,崔敏觉得特别自豪。“同行不是冤家,大家携手共同维护市场秩序,共同发展,才能实现共赢。”崔敏这样说。

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